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对基层供电单位的营销管理如何进行绩效评价和考核，并确保评价的基本准确，一直是电网企业管理者关心的问题。由于一些单位为完成上级下达的计划指标，对营销报表进行人为调整，给营销管理的绩效评价增加了难度。笔者试采用与去年指标对比的方法，提出一种营销管理绩效同比评价参考思路，为叙述的简便，暂称呼这种方法为"营销绩效同比法"。
电网企业营销管理的主要指标有供电量、售电量、线损、均价、电费回收率等，我们一般认为电量绝对值及其增长率更多地与当地经济发展状况有关，单纯的营销管理的核心指标应该是线损率、均价和电费回收，本文未将电费回收列入讨论范围，仅重点讨论线损和均价两个指标。当前由于营销管理力度的加大，人为调整营销报表的情况时有发生。但无论怎样调整，由于电费收入是一个定值，调高均价必然减少售电量，增加线损率；调低线损率必然增加售电量，降低均价，这为我们进行营销绩效评价提供了一种思路。
我们进行营销绩效评价的主要做法是引入了增收效益P的概念，即今年实际完成情况比按去年同期的均价和线损率水平完成，要多增收的效益值。试举例说明：
设某单位上年度主要指标完成情况为，供电量A0,售电量B0，线损率C0，均价D0，今年同期主要指标完成情况为，供电量A1,售电量B1，线损率C1，均价D1，
我们将今年售电量分为两部分，即A1（C0- C1）和A1（1- C0），两者之和为A1（1- C1）。前者A1（C0- C1）表示该单位通过降低线损率节省的电量，相应的增收效益为A1（C0-
C1）D1，后者A1（1- C0）表示该单位按去年同期线损率计算的售电量，由于均价提高，该单位的增收效益为A1（1- C0）（D1-D0）。可以看出，该单位今年增收的效益正是由上述两部分组成，即增收效益P=
A1（C0- C1）D1+ A1（1- C0）（D1-D0），该公式可进一步简化为：
增收效益P= A1[D1（1- C1）- D0（1- C0）]（式1）。
我们认为增收效益P，能够全面、准确地反映：任何电网经营企业，相比去年同期营销管理水平，多创造了多少效益。而且不论该企业对线损率和均价如何进行调整，该增收效益值是恒定的。试证明如下：
仍然以上述单位为例，若该单位为了完成上级计划指标，将今年同期主要指标完成情况调整为：供电量A1,售电量B2，线损率C2，均价D2，由于所收电费是恒定值，则必然存在以下关系：A1D2（1-
C2）= A1D1（1- C1）。（式2）
按前述公式，该单位增收效益P1= A1[D2（1- C2）- D0（1- C0）]。（式3）
显然，若能证明式3与式1是等值的，则可证明增收效益值是恒定的，我们以P1- P= A1[D2（1- C2）- D0（1- C0）]-
A1[D1（1- C1）- D0（1- C0）]
= A1D2（1- C2）- A1D1（1- C1）
由于式2存在，所以P1- P=0。即我们证明了，任何电网经营企业，无论其对线损率和均价如何进行调整，其增收效益P是恒定的。
我们可以用这种方法对湖北省电力公司所属各单位2005年1-8月增收效益情况进行计算和排序，见表1：
说明：
1. 增收效益中"除以供电量权重栏"数据是增收效益"绝对值"除以该公司供电量占全公司总供电量的比例，该值近似于全公司均以该公司营销同比指标增长值完成所能增收的效益，本表以增收效益"绝对值"排序。
2. 数据来源：（1）湖北省电力公司2005年08月售电均价分析一览表，编制人：刘惠； （2）湖北省电力公司二OO五年八月供，售电量分析，编制人：严渊正
3. 本计算表未剔除由于政策性涨价对增收效益的影响，以省公司为例，剔除政策性涨价因素后，均价应为476.49元/千千瓦时，相应的增收效益绝对值为83099万元。
从上表分析可以看出：
（1）增收效益"绝对值"的前三名即武汉、黄石、荆州三个单位对全公司增收效益总和的贡献率达到52.9%；
（2）增收效益"除以供电量权重"最高的十堰公司比排位最末的宜昌公司绩效高出整整一倍。
（3）剔除政策性涨价因素后，各单位增收效益会有较大下降。
"营销绩效同比法"作为一种绩效评价办法，能够比较简单准确地反映各单位主要指标与去年同期比较所取得的进步，防止由于人为调整营销报表给营销评价带来的迷雾。但由于各单位实际情况千差万别，因此，在应用时要具体情况具体分析，尤其要注意评价的连续性。同时，在实际工作中仍然必须抓好营销工作的过程控制，特别是重点抓好营销人员素质提高、供用电合同履行、优质服务和营销先进技术应用等当前营销管理的核心矛盾，来不断探索完善营销评价的科学机制。
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