构筑电力企业面向新世纪的电力营销战略
朱永坚 湖南省怀化电力集团有限责任公司
从现代市场营销的观点看，卖方构成的仅仅是行业，买方才真正构成市场。随着市场经济体制的不断健全完善，企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行。目前国有电力企业对市场变化和要求反应迟钝，行业之间缺乏竞争，一些经营管理者经营意识不强，营销理念陈旧，远远不能适应市场经济的要求，不利于企业的发展。因此，电力企业要想真正成为市场大潮的"弄潮儿"，就必须与时俱进、改善服务、开拓市场、促进发展，就必须构筑面向新世纪电力营销战略，本文正是基于此，从中国电力改革大局、目前电力企业的电力服务现状、电力企业的未来发展三方面简述了构筑面向新世纪电力营销战略的必然性，并从全面引人市场营销观念，构建电力市场营销框架，建立电力市场营销体系，建立目标市场战略，加强电费营销管理，探索多种营销措施六个方面提出了构筑面向新世纪电力营销战略基本思路和实施要点。
二十世纪末，尤其是1997年上半年以后，我国的电力工业形势发生了极大的变化，电力供需紧张关系趋缓，电力需求发展的增速不断下降，而电力供应的能力大幅度提高，这使我国大部分地区开始从缺电的困境中解脱出来，电力生产开始从"卖方市场"转向"买方市场"。如果说电力紧张给电力发展提供了一种机遇的话，那么现在的电力缓和，电力市场格局重新确立；电力体制改革方案水落石出，电力发展市场化进程日趋加快；尤其是中国加入WTO，进入经济全球化循环，同样也给电力企业的发展提供了一种新的机遇。要把握机遇，我们电力企业的经营就必须由"政府指令型"转变为"市场导向型"；就必须建立电力市场营销观念，积极推进电力营销工作改革；就必须加快营销管理市场化进程，打破垄断，引入竞争，改善服务，提高效率，增加营销收入；就必须提高营销队伍素质，强化供电服务体系功能，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系；就必须面对新世纪的新形势，研究新阶段的新问题，迎接新时代的新挑战，探索把握新机遇的新思路，从而构筑电力企业面向新世纪的电力营销战略。
一、"面向新世纪电力营销战略"的核心特征与价值取向
所谓"面向新世纪电力营销战略"，简言之就是全面营销战略。其核心特征为全程营销、全员营销、全方位营销、全速营销、全框架营销和全息营销，简称"六全营销"。其价值取向分别为：
1．全程营销
是指我们必须充分认识到企业的一切发展源于市场、源于用户，市场是我们的根基，用户是我们的衣食父母。所以要搞好市场营销就必须将市场做透、做到位，要做市场的全过程和全环节营销。可以预见：在新世纪，电力企业必将迎来异常激烈的市场竞争，而在竞争中的每个电力企业要立于不败之地，就必须在市场营销，在服务上做好文章，这样，提供涵盖售前、售中、售后的全过程的全程营销就成为必然选择。
加强售前服务，是电力营销必须付出努力的首重阵地。在充分的市场竞争中电力商品销售中的服务固然应该重视，而电力商品的售前服务更应首先获得重视，如安装、接线的效率，服务态度，电网安全性，收费标准，主动寻找潜在客户，提供业务受理服务的舒适性等问题的处理，在不久的将来就将成为用户前来消费的直接原因，或成为用户离开的最好借口，所以在新世纪，我们应该首先提高售前服务的意识。
售中服务当然是市场营销的常规阵地，也是新世纪我们必须坚守的重要阵地。在新世纪，我们应在积极贯彻"用户至上、服务市场"的基本经营方针前提下，在企业员工中确立"用电服务全面面向用户"的观点，变被动服务为主动服务，简化营业报装申请手续，加快供电流程，做到快供电、早送电。同时要增加营业网点，加快建立营业网点连网服务系统，方便用户跨地区办理申请用电手续，把"你要来用电"变成"请你来用电"，把"门难进"变成"请进门"、"找上门"、"送进门"。好的服务品牌迟早会带来好的经济效益的。
售后服务也将成为电力市场营销的新的重要战场。在社会主义市场经济体制逐渐建立的今天，许多商品均采用了售后维修服务，而电力企业的用户售后服务过去一般由用户的电工人员负责，电力部门一般并未主动提供，或者大多没有意识到应该给予必要的提供。实际上，我们已经在做的电网安全监测、故障维修就是一种全局性的售后服务，其目的是保证连续不断地向用户供给符合标准的电能。除此之外，我们还可开辟大量的、精致的、贴心的售后服务，如为了鼓励用户用电，我们可以采取有奖销售的方法；又如用电量超过一定数量后在电价上可以给予一定的优惠；再如，停电、触电等电力故障形成的影响企业形象的危机事件的公关处置与转化等都是我们大有用武之地的天地，可以说，在售后服务领域，电力市场营销一定还有大量的文章可做。
2．全员营销
是指要把营销工作当作全局性的重要工作来抓。市场营销工作不仅仅是一线人员、窗口服务人员的事，也绝不仅仅是经营服务、管理部门的事，而必须全局动员，分工协作，党政工团齐抓共管。各个部门主要领导要亲自挂帅，要充分估计营销工作的长期性、艰巨性和复杂性。要充分认识到一个整体的品牌形象，需要企业的每一位员工、每一个部门去细心呵护，去不断地为之增光添彩。全员营销极力主张市场竞争的根本就是人才的竞争，只有培养一支坚不可摧的战斗团队才会时时刻刻保持着高度的激情与斗志，只有动员全员参与营销、全员致力于营销，全面关注影响营销的一切细微环节，才能使企业的营销得到可持续的、有效的长远发展。
3．全方位营销
主要立足解决营销范围问题，在全方位营销看来，新型营销不应是单一的、平面的、对外的，而应当是多层次的、全要素的、立体的和内外兼顾的。从营销层次的确定来说，新型营销应既涵盖经营管理层的营销决策，也涵盖操作执行层的营销策略的实施，还涵盖具体执行人的营销行为及每个人的营销理念的养成；从营销的内容确定来说，既涵盖营销决策的形成，也涵盖营销方案的选择，既涵盖营销策略的实施，也涵盖营销渠道的建立，还涵盖营销队伍建设，营销体系形成、营销教育培训、全员营销理念的灌输等等；从营销对象的确定来说，我们的消费者、电力产品的最终使用者和受益者无疑是企业的营销对象，但企业内部的生产、服务和经营管理活动中上一个过程或流程的输出的部门、岗位或个人同样应成为我们的营销对象，新型营销就是要不分内外，关注所有对象，并对其合理要求加以满足；从经营环节来看，加强前台与后台、经营服务和电网运行维护部门的协作配合，完善后台支撑体系。切实做到思想落实、组织落实、责任落实、管理落实、奖罚落实；在对外窗口建设上，处理好用户投诉咨询的受理、处理、答复、回访四个环节及其相互配合协调关系；对客户查询、争议或投诉，以良好的态度正确对待，以合理的措施及时解决，杜绝推诿扯皮现象等，都是新型营销予以关注的方位。
4．全速营销
是指电力企业必须建立有效机制和管理系统，与时俱进，迅速的抓住市场机遇并快速而灵活的进行市场反应，即建立"实时反应"的营销系统。新型营销应涵盖销售通路管理、服务信息反馈管理、售后服务管理和市场营销决策管理四个子系统，以通过现代科学技术在电力企业建立精简高效、反应快速的营销体系，研究储备各种应急和常规管理的营销措施，开发建设与有效管理渠道通路，同时在资金如何快速回笼、人员费用怎样控制、沟通渠道如何建立、如何获取及时客观的客户信息、如何快速收集竞争对手情况等问题及时向决策层提供快速合理的解决方案与咨询意见，并在决策方案确定情况下及时组织实施，达到最快见效的目的，以适应新世纪瞬息万变的市场动荡。
5．全框架营销
是指市场竞争的深度和广度加剧，使得营销仅局限在一个企业的内部成为过去时，也使得专家型营销和专业营销企业的系统专业咨询成为时代的必然趋势，新型营销必然走出企业本身的门槛，突破企业本身人才的制约，在更大范围、更深层次内、更科学地发挥作用，因此，新型营销必然是整个市场框架下的营销，而不仅仅是企业自身的营销。
在全框架营销看来，无论是经济指标、应用指标、还是技术指标、管理指标都是全框架营销的重要指标在技术上保证供电的安全性和稳定性；在应用上保证具体的工业用电产品和家电产品对其电源的适应性；在流程上要以ISO为核心的建立标准的生产经营管理；签定供用电合同，与用户形成明确各方权责利的电力供销关系；在管理上制定更具关怀性更加精细科学的制度，在操作上遵守亲切、迅速、准确的基本原则进行各项业务服务，搞好用户管理、用户投诉处理和收费管理，都是全框架营销的重要组成部分，都应给予足够的重视，也都必须站在全框架市场营销的角度进行有机组合、系统配置与优化管理，绝不废此偏彼，只重一头。
6．全息营销
是指从系统观点看，系统内各个子系统都是互相全面影响着的，任何部分、部门或零配件无不包含着系统的整体信息。全息营销认为思维方式决定行为方式，行为方式决定存在方式，因此要求电力企业立足于全局，落脚于细部，将核心目标附着于每一个细节上，时刻心存市场、心系市场，做任何事情，都要为市场开拓着想，都要考虑市场的需求，从点滴人手，从小事做起，从细微环节着眼，从方便用户的角度不断调整营销策略，改进办事程序，消除个部门、各环节、各因素之间的互相制约，完成"整体大于系统之和"的系统优化，实现全面营销。
二、构筑"面向新世纪电力营销战略"的必要性
1．构筑面向新世纪电力营销战略是电力改革的必须
目前，我国电力供需矛盾趋于缓和，但与发达国家比，与我国在新世纪的经济发展势头比，这种供求关系的平衡是相对的、暂时的、低水平的。从市场营销的角度看，构成市场有三大要素：人口、购买力、购买欲望，这三者在我国目前的电力市场中都具有极大潜力。随着国企改革进一步深化、经济结构调整的进一步深化，以及中国年内加入WTO，这种巨大的潜力一定会在不久爆发。因此，重新审视营销理念，建立相应的营销战略，对于电力企业的改革与发展具有重要意义。从现代市场营销的观点看，卖方构成的仅仅是行业，买方才真正构成市场。多年来电力行业国家垄断，电力企业是计划经济模式下的企业。随着我国社会主义市场经济体制的不断健全完善，电力体制改革的全面到位，电力企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行。目前的国有电力企业对市场变化和要求反应迟钝，行业之间缺乏竞争，特别是一些电力企业的经营管理者，经营意识不强，营销理念陈旧，远远不能适应市场经济的要求，不利于企业的发展。因此，在未来市场中，电力企业要想真正成为大潮中的"弄潮儿"，就必须引入竞争，改善服务，就必须提高效率，促进发展。而传统的营销，或者小打小闹的革新都无法完成这一重大使命。这就必须构筑面向新世纪电力营销战略，全面强化供电服务体系功能，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的系统科学的电力营销体系。
2．构筑面向新世纪电力营销战略是电力服务上档次的必然
从电力企业提供给社会的商品而言，由于电力商品是同质的，因此，在电力商品的交易过程中，电力营销过程中惟一能创造价值差异的就是服务。事实上，我国的电力公司与发达国家相比较，其差异很大程度上就在于服务水平和因此带来的市场连锁反应上。故提高电力企业的服务水平，就可以提高全行业的发展水平。香港中华电力公司供电及客户服务部的戴乾君先生说："一个公司的成功与否，主要看客户服务。过去我们把注意力放在提高生产力，开拓电力市场上，现在我们把注意力放在客户服务上。"可见，要提高电力企业的服务水平，必须强调市场营销，而这种营销必须不是传统意义上仅由几个销售人员实施或完成�"营销"，而必须是全程优化、全员参与，全方位改革、全框架覆盖、全息系统化、全要素实施、全面实时反馈、面向新世纪的电力营销，即"六全营销"。而积极推进电力营销工作改革，必然可增加营销收入，提高营销队伍素质，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系，而这就反过来促进了电力企业的电力服务水平的提高。
3．构筑面向新世纪电力营销战略是电力行业向酋发展的必要
从电力工业的质量而言，保质供电是电力走向市场的最基本要求，而电力工业的质量主要包括充足的电力电量、坚强的电网和现代化调度、电力的可持续发展、高科技含量、供电覆盖面和电力发展后劲等六个方面的内容。电力工业要真正发展，就必须在电力、电量两个方面满足电力市场的需要，而且不仅电量要满足需要，还要有足够的调峰调频能力和必须的备用容量；同时，电网不仅能将电能送到每个用户门口，而且要求安全可靠地送电，在出现各种事故和意外时，电网应当是坚强有力的；这就要求电网调度手段必须是现代化的，调度必须是科学及时的，管理必须是严密细致的，经营必须是经济效益显著的；另外，电力的发展必须十分重视环境保护，积极发展可再生能源，发展洁净煤燃烧技术，限制和减少温室气体排放，做到电力可持续发展；电力工业还必须是科技含量极高的产业；电能必须送到每个需要电的地方；电力必须随着经济的发展而发展，具有一定的在建规模和项目储备，具有发展后劲。要确保上述质量要素全面获得系统而完善的强化，也就必须打破常规，构筑面向新世纪电力营销战略。从而适应市场经济发展，真正做到以客为尊，用户至上。
那么，我们又如何把握电力体制改革目标，构筑面向新世纪电力营销战略呢?
三、"构筑面向新世纪电力营销战略"的基本思路和实施要点
1．引入全新营销观念，夯实全面营销基础
市场营销从观念的角度来看，是指企业在开展市场营销的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益所持的态
度、思想和服务理念。营销观念的构建直接影响着新世纪电力企业的商品观念、质量观念、服务观念、用户观念、
促销观念和市场竞争观念等。从理论研究来看，世界范围的市场营销观念发展，经历了从"4P"到"4C"的变革。
传统营销理论强调产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。它认为，企业只要围绕"4P"制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。但随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化，消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，"4P"理论已不适应新的情况。为此，美国市场营销专家劳特朋于20世纪90年代提出用"4C"理论取代"4P"理论的新观点。
"4C"理论则对顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)情有独钟。"4C"理论认为，消费者是企业一切经营活动的起点和归宿，企业重视顾客要高于重视产品；在成本方面，它将营销价格延伸为生产经营全过程的成本，包括生产成本和消费者购物成本，企业对于价格的制定，从过去厂商的"指定"价格向消费者的"接受"价格转化；它强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要，便利原则应贯穿于营销的全过程，它更重视服务环节，强调企业既出售产品，更出售服务；消费者既可购买到商品，更应购买到便利；它用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型企业、顾客关系。忠诚的顾客既是企业稳定的消费者，也是企业最理想的推销者。而这一切的实现必须借助于引入全新的市场营销战略，而新世纪营销战略就承担了全面引入新世纪市场营销观念这一重任。只有全面引入新世纪市场营销观念，才可在电力企业中形成全新的经营理念，从而改善服务，提高效率，降低电价，促进发展，并能全面推进电力营销战略，强化电力营销工作，增加营销收人，提高营销队伍素质，开展全员营销培训、夯实全面营销基础，进而建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系。
2．把握电力市场特点，构建全方位营销机制
电力市场有一个特点，与其他商品市场不同。其他商品市场，商品生产出来以后要经过商品的交换，即通过商品的交易所，通过市场批发、零售等等，来进行交换，它的产品是可以储放的。电力这个商品则在发电的同时就在消费了。瞬间产生，即发、供、用同时发生。因此新世纪电力企业的营销必然是全方位营销。电力市场有三个要素：电网、调度、电价。三者之中，电网是硬件，就是说，必须通过电网才能实现电的交换；调度是软件，即电力电量的分配是通过调度来实现的；电价是手段，即电力交易中的各种关系是通过电价来调整的。这次电力体制改革方案的要点有三：一是发供分离，竞价上网，二是建立新的电价形成机制，三是政企分离，建立电力监管委员会。而核心就是打破垄断，建立公开、公平、公正的电力市场。因此，电力企业的生存环境必然形成经常打的变化，过去担心的问题也许不药痊愈，而过去不但心的问题也许成为我们生存发展的巨大难题，因此我们一定要认真研究新形势下电力企业发展的新课题，全面探索新机制下电力市场的新特点。站在构筑面向新世纪电力营销战略的角度，这就要求我们研究电力市场特点，不仅做好市场营销的前台工作，而且尊重电力市场运行规律，做好电力发展规划和电网建设，做好电力运行调度及相关技术工作。从某种意义上说拥有电网就是拥有电力市场，开拓市场很重要的方面是建设电网，而建设可靠高效的电网又是全方位营销的必要组成部分。所以电力企业要加强市场营销，就必须在营销本身外做文章，要加强网架的安全可靠性，加快城市中低压电网和农村电网建设与发展，要全面开展电网的改造，提高供电能力，为拓展用电市场提供有力的物质基础。信息产业的加速发展，国家创新体系的建设，将使更多的高新技术应用于供电企业，对于提高供电设备的安全可靠性、加强电网管理和经济调度、确保安全优质供电具有重要意义，对于提高营销管理、经营管理和生产管理乃至决策水平同样具有重要意义，开展全方位营销就必须对此有足够重视。
3．改革机构设置，建立全员与全息营销机制
全员营销要求电力企业一切以电力市场需求为导向，特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销，重点要投入市场分析、市场调查和市场研究，建立完整的营销体系。从全息角度看，电力企业的市场营销功能在用电、计划、调度和财务等各个部门都有不同侧面的体现，在企业管理层和基层操作层也都有对应的归口，若能成立专职部门来统筹公司的整个市场营销，有利于对电力市场需求的总体评估和营销总策略的制订，便于组织统一的多层次的营销活动。如仍然向过去由计划、调度、用电等部门分别运作、协调配合，根据木桶理论，木桶的最大装水量是由围成木桶的最短的一根木板决定的，如果在管理中处处存在短"板"现象，或者仅仅出现益处短"板"现象，都可能会使整个企业难以适应新的市场形势，都将影响新世纪营销的整体优势的形成。因此我们必须系统安排，全员动员，全盘策划，建设统一的营销机构和一支以用电营业为主的专职队伍，形成一个以售电和为用户服务为主导中心的多层次营销体系，从机制上和组织体系上确保全员营销和全息营销的形成。
4．建立目标市场战略，加强需求分析和预测，实现全速营销
市场需求是企业生产经营的出发点，在新世纪，市场对电力发展的引导作用必将日益明显，面对这种新变化，要形成对市场的快速应急反应机制，与时俱进，实现全速营销，就必须建立和健全电力市场分析和预测的信息系统。电力市场分析是电力企业营销活动的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，可以说，分析到位、预测精准才能反应快速，应对正确，有的放矢，措施得力。为此，我们要建成两个预测网，一个是以用电、调度混合型的用电预测网，另一个是计划部门的用电预测网，在具体运作时开展定期和不定期活动。两个系统侧重点不同，前者以日、月为主要预测内容，后者是对年及长远的用电预测。用电预测的关键是大量市场信息和高素质的分析人员，因此建议充实人员、归口明确，各司其职。
在对用户进行分析研究时，市场细分化是种很有用的工具，尽管各行各业的生存和发展均离不开电能，但是作为一个庞大的电力消费市场，如何去分析市场的容量和潜力以便更好地开拓，必须将市场细分化，针对每个子市场再详尽的分析，然后重点集中于某个细分市场，将其作为目标市场进行开发。电力市场按照行业可分为重工业、普通工业、居民、市政、商业、农业等于市场；按照地域可分为各省、县、城市、城镇、乡村等；按照对供点可靠性的要求可分为高峰用电、低谷用电、腰荷用电等。市场细分化后，我们可以集中目标，重点分析某个子市场的需求，从而有针对性的进行相关开发。比如，我们现在实施的城网改造和农电�"两改一同价"正是为了开发城市居民用电、农村用电两个子市场而进行的。
同时，我们可针对不同的子市场，采取不同的营销策略，包括定价、促销、销售渠道等。比如，分时电价即对不同时段的用户确定不同的价位；对可靠性有不同要求的用户采用不同的价位(目前在我国尚未实行)；目前电力部门提出的城乡同价问题，实际上是为了降低农村电价，开拓农村市场，我们知道，从网损的角度来看，城乡供电的成本是有区别的，但对于不同的用电市场采取相同的价位也是一种差异市场营销。
5．突出电费营销管理重点环节，促成全程营销
电力生产的特点决定了未来电力企业市场营销必然是全程的，因为仅签定合同，形成了明确各方权责利的电力供销关系不是电力企业的最终经济追求，仅仅完成了电力销售同样不是电力企业的最终经济追求；全面收回电费，落实电力企业经济效益才是其最终经济追求。这就要求我们搞好全程营销服务，尤其是抓好用户管理、用户投诉处理和电费管理。其中电费管理是全程营销中的重中之重，必须予以全面关注。
电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。电价偏离实际价值造成电力市场畸形，价格偏低会使电力企业难以为继，电价偏高则会失去用户的支持，最后制约电力市场发展，这两种现象均会影响电力的发展，更会给整个社会发展带来负面影响。因此电费管理首先是电价管理。目前的电价定位正处于由计划经济向市场经济过渡阶段，定价机制混乱，普遍存在价外加价问题，造成用户实际支付电价过高，而且企业本身的自主权无从体现。因此，建立一个科学的电价形成机制和管理制度极为迫切。这次电力体制改革方案，新的电价形成机制的确立是核心之一，可以说，在新世纪，我们电力企业在真正走向市场化后，企业在电价管理上必将有更大的自主权，但必然面临更大的压力和挑战，关键在于我们股和研究新形势下的新变化，并及时找到适应新变化的新对策和新举措。将来，在输电价格和配电价格按市场规律统一确定的情况下，在售电价格方面，除过去常用的定价方法外，我们可采用以下定价方法：一是不同可靠性要求的用户采用不同的电价，因为提高供电可靠性需要增加成本和投资，如增加备用容量，提高电价也是符合成本原理的。二是不同时段的用户采用不同的电价，高峰高电价、低谷低电价，这即反映了供电成本，又可以实现削峰(移峰)填谷的作用，有利于发电成本的降低。三是不同使用用途的用户采用不同的电价。如工业电价、居民电价、市政照明、商业电价等，从供电成本的角度来看似乎不符合成本原理，但从工业生产的总过程来看属于用电大户，如冶炼、重工业等，由于它耗电剧烈，电价应该低一些，这属于一种薄利多销的政策，也是电力行业对经济建设多做贡献的倾斜政策。四是不同地域采用不同的电价，不同地域往往经济发展状况、居民收入水平是有差距的，电价的制定也应该有区别，也叫做移位价格，如广东、广西的电价是有区别的。总之，只有及时研究新的市场规律，我们才可能获得新的发展机遇。
加强电力企业应收电费的管理当然也是电力市场营销管理的重要内容。由于电能的买卖主要是期货交易，故电力企业应收电费问题当然也必然成为电力市场营销应予关注的重要问题。"九五"期间，由于各种原因电费拖欠巨大，这已成为制约供电企业发展的重要因素。在"十五"期间，随着国有企业改革的不断深化，多种所有制经济的进一步发展，适应社会方义市场经济体制的法律体系不断完善，市场经济条件下的财产关系、信用关系和契约关系的逐步规范，有望缓解拖欠电费对供电企业形成的压力。但在新形势下，电费回收还必将遇到新的问题和困难，供电企业对电费回收问题，仍要重视。
同样，在窗口建设上，处理好用户投诉咨询的受理、处理、答复、回访四环节。对客户查询、争议或投诉进行及时处置，都会给电费管理提供便利，也都是全程营销的重要环节，新世纪必须有所突破。
6．探索多种营销措施，实现全框架营销
全框架营销的要点就是突破电力企业本身的限制。这就要求我们在新世纪开拓进取，探索多种营销措施，实现全框架营销。
广告策略是最常用的营销手段之一，也是最见效的手段之一。尽管人们的生产、生活离不开电能，但是电力部门也应该改变"皇帝女儿不愁嫁"的姿态，大力宣传电能商品的优越性。邮电、铁路部门已开始通过广告进行促销，而电力部门在这方面努力极其不够，我们认为，非常有必要以万利达的"我们一直在努力"广告形式宣传自己，同时也在鼓舞自己。另外，电力企业在采取公关活动应对危机事件，在创建独具特色的企业文化，在形成自己的服务品牌等方面也都大有文章可做。尤其是企业文化的建设，好的企业文化一可宣传自己的企业，增加美誉度，二可对企业员工形成无形的约束和凝聚，全框架营销必须对此予以足够关注；同时，只有走出企业本身"范畴"，到更大空间去谋求发展，如接受专家咨询和专业营销公司的专业化服务来强化企业本身的营销力度等，都将成为全框架营销的一种选择。
保持销售渠道的畅通是未来电力市场营销的另一大重要任务。电力商品销售的"物理渠道"是各级电压下的输电网和配电网，疏浚它的关键是备足充裕的传输容量和追求网损的最小化，以避免"卡脖子"现象和传输费过高的现象，因此，我们应在加强网架安全可靠性的基础上加快中低压电网的改造，为拓展用电市场提供有力的物质基础。电力商品销售的管理渠道是各个营业所(站、点、部)，电力商品要想及时销售并及时得到价款回笼，就必须加强这些基层部门的规范、科学、精细、体贴的管理，要通过奖惩措施来鼓励基层部门去努力开拓用户市场。
过去一谈到电力市场竞争，我们想到的总是与电直接相关的企业如大网、小网的竞争，发电、供电的竞争，供电公司和用户的竞争等，从现代市场营销战略的角度看，未来的竞争不仅包括上述竞争，还包括了电能这种产品与替代品的竞争。众所周知，煤炭、煤气、油等是电能的替代品，为了从替代品中挖回市场，就需要销售人员在争取用户的过程中，以技术经济的观点来给用户进行详细的技术经济分析，使得用户清楚使用电能(电炊具、电锅炉、电车)所能带来的处好，条件成熟的时候可以通过广告来争夺替代品市场。
开拓新的用电市场是提高经济效益的最有效手段之一。促使电力企业发展壮大的另一途径是加强需求侧管理，在调整负荷、优化电力资源配置的基础上开拓新市场，例如加强冰箱蓄冷和蓄热设备的推广。同时注重与其它能源争市场，例如结合城市环保治理，加强电热锅炉安全可靠清洁方便价廉的优点，以电热锅炉替代煤锅炉、油锅炉和煤气锅炉。再如储能空调、储能冰箱的推广试用等，特别要利用煤气调价和超用加价的环境加强用电宣传，从而获得更多的用户和更多的用电，进而获得更好的经济效益。
总之，随着社会主义市场经济体制的逐步建立，几乎所有的单位都要面临改革的挑战。让我们电力行业的全体职工勇敢地构筑面向新世纪的电力市场营销战略，满怀信心地去迎接电力改革的洗礼吧！
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