关于电力市场营销的思考

郑少玲 广东省东莞电力工业局

电力是国民经济发展的重要能源。电力企业在社会主义市场经济的条件下，重新认识自身价值，摆正电力企业在市场经济条件下的位置，坚持以市场需求为导向，把市场营销观念引入电力企业，充分发挥电力"先行"的职能，这对于加快电力现代化建设，不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求，促进社会经济的发展都具有重大意义。本文将根据市场营销理论，结合当前电力企业实际，对电力市场营销策略作如下思考。

一、研究电力企业市场营销的紧迫性和重要性

电力市场营销是指电力经营企业以输配电网为载体，引导电力产品从电力生产者流向电力消费者或用户的商务活动。在市场经济体制下，电力行业因受电力短缺的影响，长期将大量的资金投向发电，供电企业只要把电费收回就万事大吉。而对电网建设的滞后，电网结构不合理，输变电设施陈旧落后，供电卡口，供电可靠率低，电压合格率低等现象则视而不见，因而长期存在"重发轻供不管用"的倾向。在电力企业内部各部门，主要精力是放在安全生产和电费结零方面、研究电量分配、如何限制负荷等。对于如何开发电力市场缺乏最基本的研究，在这种情况下，更新观念，认真研究电力市场营销就显得尤其重要。

目前，国务院已经撤消电力工业部，各级电力部门的行政职能将陆续移交给各级政府电力管理部门。电力建设企业、电力生产企业、电网经营企业要依法实行自主经营，自负盈亏，并接受政府电力管理部门的监督。那种自己制定政策，既是"运动员"，又是"裁判员"的时代已一去不复返了。政府为了提高社会资源配置效率，对垄断行业必然通过税收政策、价格管制等政策进行干预、控制。因此，以前那种粗放型的经营方式必须摈弃，必须另谋出路。

此外，我们还应看到，总体说电力经营是独家经营，但潜在的竞争对手不可忽视，一是小水、火电的大力发展，已经占去我们一部分市场，二是对电力的替代品日益增多的情况也不容忽视，如煤气、热力、太阳能的直接利用等。第三，我国仍然是发展中国家，工业、农业、人民群众对电力的潜在需求还非常巨大，需要我们去研究、去挖掘。要变"等市场"为"找市场"。除此以外，我们还应认识到，电力市场营销不同于简单的销售或促销，它应包括电力市场营销研究，市场需求预测、电价、优质服务等，也就是说，它涉及到电力行业的发、输、配电各个方面，因此，研究搞好电力市场营销绝不是可有可无的事，而是关系到电力企业生存、发展的头等大事。

二、制约电力市场营销的主要因素

1．供电服务滞后于用户用电需求

电力是一种商品，如今以打破垄断，引入市场竞争为取向，以"厂网公开，竞价上网"为标志的电力工业体制改革已成为我国电力走向市场的途径。电力面对市场的根本任务就是优质服务。多年来，供电企业供不应求的"卖方市场"，使电力企业员工形成"门难进，脸难看，事难办"的作风，对大量的最终用户缺少研究，没有完整的售前、售后服务体系，如报装接电手续繁琐，故障处理不及时，不到位，制约了电力销售，影响电力市场的正常发育，造成了一个"卖不掉"与"买不到"和"买不起"同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。另外，居民住宅供电设施的设计标准、进户线线径细小而不适应居民用电的需求，因而导致失去部分销售市场。

2．电网建设跟不上

由于电网建设长期滞后于电源建设，存在有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，使电力无法畅通无阻地输送到任何一个电力需求的地方。就广东电网而言，虽然取得了巨大成就，但由于体制和投入不足等原因，相对电源规模而言仍然处于滞后状态，目前，全省500千伏主骨干网仍未建立起来，由于地形关系，粤中主网到东西两翼的汕头和茂名的送电网达到了400千米，但采用220千伏等级的电压供电，送电能力受到很大限制，还有不少地方缺电。东莞市在改革开放以来，经济迅猛发展，供电需求量直线上升，给电力部门带来巨大压力，因而目前东莞电网建设滞后也成为制约经济发展�"瓶颈"。

3．过高的电价水平抑制了用户用电需求

由于价外加价等种种原因，相同性质的用电在同一省份内，城市与城市之间电价不一样，同一城市与用户甚至也不一样，因为有用电管理"中间层"的存在，农村与农村更是不一样，电价五花八门，国家规定的与用户缴纳的不大一样，许多地区电价奇高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且严重影响了家电在农村的普及率。为此，坚决取缔价外加价，实行同网同质同价，这是净化拓展电力销售市场的长远战略。

三、开拓电力市场营销的对策和措施

1．必须改革供电企业现有的内部管理机制

引入现代企业的管理机制，激活供电企业的每一条神经，每一个细胞，使供电企业充满生机和活力。为此电力企业从上到下，都要强化市场意识，转变营销观念。将思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。同时，将用电工作中心从计划经济下以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电职工思想观念要完成从旧的用电管理模式到市场营销模式、从计划用电限制用电到促进用户合理用电的转变，企业管理模式要完成从生产管理为主向市场营销为主的转变。要主动研究市场，服务市场，开拓市场。一切围绕市场转，全心全意为客户服务。同时，电力企业的主要领导必须深刻认识电力营销是电力企业核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营必须服从和服务于市场营销的需求，要象抓安全生产一样，加强对市场营销的领导。

2．必须建立和建全企业内部营销管理机制

电力营销是供电企业的核心业务，企业行政一把手应总体负责好电力建设-生产运行-电力产品销售销售-体化；行政分管领导要负责好电力产品售前服务-售中服务-售后服务的一体化。企业内部的各部门应改变过去那种在计划经济时代的分块管理、各自为政互不协调的局面，树�"全局一盘棋"的战略观念。各职能部门要紧密配合营销部门实现企业的营销目标，并且要组建市场营销部的管理模式，实行统一管理，以减少部门之间的扯皮，提高工作效率，适应不断变化的市场需求。

3．必须建立一支高素质的营销队伍

选拔品格素质优秀、文化知识素质全面，业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位，要充实和配备善经营，懂管理、掌握法律、财会、计算机等相应专业知识的人才。要重视供电营销环节的人力资源开发，加强营业人员的岗位培训工作。进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识，以适应电力市场营销工作的发展。在保持营销队伍相对稳定的前提下，应对营销人员适时、定期进行轮岗。不能把营销人员始终局限在某一岗位的狭小圈子里。

4．必须搞好优质服务

优质服务是电力企业营销策略的重要组成部分，是企业品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。

(1) 提供高效快捷的服务。不断创新和拓展为客户服务的功能，只需简单程序和操作就能快速响应并满足用户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式。营业厅供电应公开电价标准，办事制度，设立投诉电话，接受用户监督；实行"一口对外"和"一条龙"服务，减少用户办电程序。要安装电脑查询系统，提供电力业务和电力法规宣传资料查询。同时，要实施全员、全天候、全过程的快捷服务策略，一旦是发生用电故障，

能风雨无阻地提供紧急服务。东莞电力工业局从1996年推出社会服务承诺制以来，其中24小时抢修服务多次受到用户赞扬。

(2) 提供主动，优惠服务。在行动上首先改变以往"人求于我"、"坐等上门"的工作作风，要变"客户找电"为"电找客户"，千方百计让客户早用电，用好电，在积极主动服务基础上，尽可能推出对供电企业和客户双方受惠(从长远考虑)的服务项目，东莞石碣供电公司及时掌握市场信息，一些外资在筹建阶段，公司已将电力线路架设到施工地点，并且主动上门办理用电手续，及时做好通电、用电服务工作，扩大了电力销售量。风岗供电公司为康佳集团扩大主动架线配电，并为该厂作出二期、三期工程扩容方案和工程预留，争取到6万千瓦负荷的电力市场。厚街供电公司主动及时为韩国三星集团微电机厂供电，保证了该厂建厂及开工用电，三星集团董事长非常满意并送匾致谢。这种主动争取电力用户的办法，既扩大了市场占有率，又为吸引外资投资，发展地方经济作出贡献。

5．必须实施多种促销策略，不断开拓市场

(1) 经常搞调研，分析市场行情。加强市场调研，正确确定目标市场。将各个地区、各个时段电力的供需状况搞清楚，只有准确了解市场信息，才能科学地进行市场需求预测，合理安排营销工作。结合东莞实际如按地理位置，可将电力市场细分为：农村用电市场和城市用电市场；按受益情况可以把电力市场细分为居民生活用电市场、大工业用电市场、商业用电市场和农村用电市场等。在城市，用电负荷密度高，情况复杂，用户对供电质量和服务质量要求高，营销工作必须坚持高标准、严要求，用户才会满意。而在农村用电负荷相对分散，用电水平不高，营销的重点应放在加强农村电网建设和改造、合理布局销电网点、搞好"三为"服务、减轻农民电费负担上。随着改革开放，根据东莞农村城市化的发展趋势，我认为我市要将农村的供电质量标准、营业服务标准、设备设施的配备和供电公司的管理和建设，应全部按城市供用规范要求执行，努力实现农村供电质量和服务都达到城市标准。因为目前东莞农村已有日、韩、台、港、澳等十多个国家和地区1万多家工厂企业由农村电网供电。2001年全市农村供电达到105亿千瓦时，占全市供电量的79%，预计2002年农村供电达到138.6亿千瓦时，农村用电已经成为东莞发展前景良好的重要电力市场。

(2) 要加快电网改造和建设步伐，解决电网"卡脖子"的问题。长期以来，供电企业仍存在有电送不出现象，所以建立现代化安全可靠的配电网络。提供安全、可靠的电力是用户对供电企业的最基本要求。供电企业必须加快城乡建设，实施城市电网环网，互供和手拉手工程，逐步提高城市配网绝缘化、电缆化、自动化水平。并以坚强的电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠年，为扩大市场创造条件，做到有电卖得出，客户用得起。要树立生产为经营服务的思想，减少停电时间、停电次数，保证城乡工农业生产及居民生活用电，形成新的电力销售增长点。在电网建设方面，东莞市目前虽然形成一个以500千伏超高压大容量电网为枢纽，220千伏和110千伏电网为骨干，10千伏电力线路通达各乡村的较为完善的系统网络，但随着改革开放的不断深入，大批外资企业陆续到东莞投资建厂，尽管东莞电力局千方百计进行新建、扩建、增容工程，仍有一种只解"燃眉之急"的紧迫感。目前日负荷最高达到57.5万千瓦，只有加快电力工程建设步伐，加紧对东莞电网建设，努力解决"卡脖子"问题，才能适应东莞高速增长的用电需要。

(3) 深化电价改革，保持电价稳定，扩大供电销售。电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它直接关系到电能这一产品能否为消费者广为接受，关系到市场占有率的高低和利润的多少。为此制定一个适应市场经济，合理多种结构有选择性的电价机制，为供电企业开拓市场，促进电力商品化创造条件。因此，首先，要规范电价行为，取消不合理的价外加价，降低用户用电成本，刺激用户用电。其次，要认真解决电村电价过高问题。经调查，农村用电将是一个很重要的电力增长点。应加快"两改一同价"进程，将村乡电管站、村电工管理的业务全部交由电力部门管理，改为供电企业所属的供电所，供电部门在农村也实施"一户一表"收费制。必须合理调整供电布局，改造残旧线路，更换电能表，改造配变台区，为农村提供优质的电能作出基本保证，为逐步实现同网同价，打下良好的基础。目前，东莞市已采取各种措施将电价降到0.79元以下，并对农电实行最高限价，进一步稳定农村电价。总的来说，农村电价一旦降到合理水平，农村用电量一定会有一个大的飞跃。再次，要采用灵活电价政策。如实行质量差价和数量折扣战术，高质量的电能产品，包含着更多的社会必要劳动消耗，理应实行优质优价。如一些对电压质量要求高，一旦停电会造成重大损失的用户，供电企业对其采用双电源供电等多种保障措施，这些用户的电价与一般用户应有所差别。而购电越多的企业，给供电企业带来的利润越多，同时单位售电成本也越低，供电企业应采用数量折扣战术，即将用户大量购买电力所节约的费用的一部分返还给购买者，以鼓励买方更大量地购买电力。采取这一战术，既能"保住一批大户，开拓一批新户，搞活一批死户"，又能使一批像钢铁、水泥、化工、煤炭等大量耗电企业与供电企业获得同步发展，进一步拓展电力市场。

(4) 坚持以"塑形增效"为目标，实施多种促销策略，一是广而告知。电力营销一般不做产品广告，但可以做一些宣传广告、标志广告、服务广告。二是人员推销，电力营销人员主动上门走访用户，实现双向沟通，使企业与用户建立起彼此信任、友好合作的关系。三是营业推广。如采用用户座谈会营销方式，对用户产生诱导作用。四是公共关系。通过报刊、广播、电视、会议等传播媒体，宣传供电企业的服务宗旨、精神风貌，先进典型。以上促销方式，各俱特色，电力企业要根据促销目标，市场特点，有机结合，综合用电，使之产生更好的效果。

综上所述，电力企业的出路在于改革，改革的中心在于市场营销，营销工作是全体职工的共同任务。只要我们坚持用邓小平理论武装头脑，坚持党的基本路线，在建立和完善营销管理体系上下功夫，就能使企业能够及时掌握电力市场的变化，了解电力市场需求，制定正确的营销策略，实施最佳经营方案，获取最佳的社会效益和经济效益。这样，企业就能在激烈的市场竞争中得以生存和发展壮大，为改善当地投资环境和促进当地经济建设发挥更大作用。